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Qual é o momento ideal para dar desconto ao seu cliente?

Data: 05/08/2019

Tem desconto? Quantas vezes você escuta esta frase por dia? Qual é a sua reação? Muitas empresas têm políticas de descontos definidas. Outras dão descontos de forma desordenada, podendo comprometer o caixa da empresa. Mas o importante é frisar que dar desconto pode ser estratégico.

Seja nas relações B2B ou B2C, o pedido de desconto sempre está presente. É a famosa fase de negociação, na qual cliente e empresa fazem suas propostas.

Em tese, a palavra final é da empresa, mas na prática muitos clientes acabam determinando o percentual de desconto que querem ganhar sob o risco de não efetuarem a compra e irem buscar o concorrente.

É o famoso “quer pagar quanto?” que rendeu uma das campanhas mais robustas das Casas Bahia. Você se lembra?

Entretanto para evitar que a concessão de descontos excessivos prejudique seu negócio, faça um planejamento estratégico de como e quando dar desconto. E não se esqueça: coloque-o em prática!

Conceda descontos futuros para fidelizar seus clientes

Se você sabe que todo mês de março, por exemplo, suas vendas caem, adote a política de descontos antecipados. Ou seja: avise ao cliente que comprou em janeiro ou fevereiro que haverá uma promoção superespecial durante todo o mês de março.

E fique atento: não conceda o desconto nos meses anteriores! Dessa forma, você poderá fidelizar um novo cliente e, ao mesmo tempo, não deixar a peteca cair.

Outra tática é reduzir o estoque com a concessão de descontos. Se você tem um comércio, sabe que determinados produtos ficam encalhados. Faça um saldão e uma boa propaganda para atrair interessados na mercadoria.

Assim, embora você não obtenha o lucro esperado, pelo menos não ficou com mercadoria parada, correndo o risco dela se deteriorar, e ainda movimentou seu capital de giro.

Melhore as condições de pagamento sem dar desconto

Muitas vezes o cliente quer se sentir no comando. Ao pedir desconto, ele quer deixar a impressão que tem o poder de decisão no momento da negociação.

Porém, ao oferecer um prazo de pagamento estendido, seja no boleto ou no cartão, o cliente sentirá que saiu beneficiada no acordo. A tendência, portanto, é que ele volte a comprar de você.

Outra dica muito importante, que certamente você já está habituado a ouvir em treinamentos de vendas, é entregar valor ao seu cliente em vez de desconto.

Portanto, se você convencer seu cliente de que o seu produto ou serviço é valioso para uma determinada necessidade, não fará sentido nenhum dar desconto. Para saber mais sobre a relação com o cliente clique aqui.

Não se renda aos preços da concorrência

Muitos empresários concedem descontos deliberadamente no sentido de vencer a concorrência, eliminar objeções da clientela e agradar ao cliente. Mas é importante não se render aos preços da concorrência, pois você pode nivelar por baixo o mercado, o que não é saudável.

Lembrando também que a participação da sua empresa em promoções sazonais, como o Black Friday, Dia das Mães e Dia dos Pais, por exemplo, não é obrigatória, pois o mais importante é você entregar valor ao seu cliente e não apenas preço.

Em resumo, dar desconto é uma decisão que cabe a cada gestor, baseado num planejamento de receitas e despesas da sua empresa, seja ela do varejo ou atacado, de produtos ou de serviços.

Se você gostou dessas informações e gostaria de ter acesso aos serviços da Fast Assessoria Financeira entre em contato conosco clicando aqui.

Hygor Duarte - CEO - Grupo FAST

Data: 05/08/2019

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